Модели ценообразования в SEO: как и за что можно платить

Каждый человек хочет зарабатывать, и желательно побольше. Но, каждый идет к этой цели по-разному. И во многом то, как и сколько вы зарабатываете, зависит от того, каким образом формируется цена на ваши услуги.

В SEO пока нет единого мнения относительно оптимальной модели ценообразования, и в результате, каждый специалист или агентство делают так, как считают выгодным для себя. Причем, часто учитываются только интересы именно себя любимого, но никак не клиента.

Если мыслить категориями «здесь и сейчас», это, безусловно, выгодно. Но, когда специалист задумывается о долгосрочной перспективе, он непременно приходит к выводу, что работать нужно так, чтобы в выигрыше оставались обе стороны. И тогда сарафанное радио будет работать в вашу пользу, а клиенты будут радовать платежами долго и счастливо.

В этом посте мы решили рассмотреть преимущества и недостатки наиболее распространенных моделей ценообразования на рынке поискового продвижения, что помочь как специалистам, так и владельцам бизнеса, в выборе оптимального варианта для себя.

Оплата за позиции

Старая-добрая, хотя уже и безнадежно устарелая схема. В договоре заранее оговаривается список запросов, за достижение по которым позиций в Топ-10 заказчик и совершает оплату. Обычно такой список включает несколько десятков ключевых слов.

На первый взгляд, все выглядит просто отлично. Исполнителям просто отчитываться, результат легко отслеживается, а заказчику все понятно, и платит он только за те ключи, которые оговорены в договоре. Дополнительные запросы, которые вышли в Топ можно считать бонусом.

Однако, по факту, минусов куда больше чем плюсов:

• выдача становится все более персонализированной, и даже два человека, которые находятся в одном помещении, на разных компьютерах могут видеть разные результаты;
• без улучшения самого сайта даже первые места в выдаче ничего не дадут, из-за низкой конверсии на самом сайте;
• в договоре могут быть прописаны неэффективные слова-пустышки с низкой конкуренцией, позиций по которым легко достичь, но пользы от этого не будет.

Проблема в том, что многие уже просто привыкли к такой схеме оплаты, и порой убедить клиента в ее неэффективности бывает сложно. И как показывает практика, работа по позициям невыгодна обеим сторонам.

Оплата по трафику

Еще одна популярная модель работы, которая предусматривает оплату заказчиком за переход каждого посетителя с органического поиска, с вычетом брендового трафика и той посещаемости, которая была на момент начала работы. Получается оплата за результат в чистом виде, и обе стороны заинтересованы в его получении.

Основное преимущество для клиента в том, что, как уже упоминалось, он платит только за то, что получает. Специалисты активно работают над увеличением количества посадочных и расширением семантики, а клики получаются куда дешевле, чем в контексте.

И все бы было хорошо, но есть у этой схемы недостатки, которые перевешивают возможную пользу:

• высокий риск накрутки со стороны недобросовестных исполнителей;
• остальные каналы, кроме органического поиска, просто игнорируются;
• бюджет прогнозировать сложно, особенно если сайт новый;
• трафик может быть низкого качества и нецелевым, а платить все равно придется.

Для исполнителей основной минус в том, что в текущих условиях, для получения хорошей посещаемости может потребоваться немало времени, а во многих нишах потолок роста сильно ограничен. Хотя, для крупных проектов этот вариант и можно рассматривать, но, в целом, данную модель сложно назвать оптимальной.

Фиксированная абонплата

Пожалуй, самая распространенная модель оплаты за продвижение, которая предусматривает ежемесячную оплату со стороны клиента, заранее оговоренной в договоре суммы. Взамен он получает определенный набор услуг, например, оптимизацию фиксированного количества страниц, публикацию новых текстов, аналитику и техническое обслуживание на базовом уровне.

Такой подход ориентирован на долгосрочную работу над проектом, но, тоже имеет свои плюсы и минусы. К его преимуществам можно отнести:

• проекту может выделяться большее количество времени, особенно на первых этапах развития;
• планировать бюджет проще, так как оплата фиксирована;
• схема понятна любому заказчику, даже такому, который имеет дело с SEO впервые;
• выгодно в долгосрочной перспективе, при условии, что абонплата не меняется или меняется незначительно.

Ну и минусы, куда же без них:

• сеошник может ничего не делать, оправдываясь, что нужно больше времени для результата, и все это время получать с клиента деньги;
• владельцу бизнеса, который пока еще ничего не зарабатывает с Интернета, необходимость регулярной оплаты может показаться не совсем удачной инвестицией;
• в нишах с ярко выраженной сезонностью, особенно в период спада продаж, ежемесячная абонплата тоже будет не выгодной.

Договор с фиксированной абонплатой выгоден, в первую очередь, агентствам, так как гарантирует им определенный уровень прибыли в течение длительного времени. А вот для клиента минусов хватает, ведь прозрачность работы под вопросом, а достаточная гибкость в плане ценообразования — отсутствует.

Почасовая ставка

Наиболее распространенный формат сотрудничества на Западе, который постепенно начинают внедрять и некоторые SEO-компании в Рунете. Суть в том, что исполнитель устанавливает фиксированную цену за час работы над проектом клиента, и оценка задач тоже осуществляется в нормо-часах. Это легкая в понимании модель для покупателя, и удобная, в плане продажи, для продавца.

Трудности могут возникнуть на этапе согласования, так как со стороны клиента может быть недоверие или претензии относительно завышенных затрат времени исполнителями. Поэтому, подрядчику нужно заранее быть готовым к предоставлению соответствующей аргументации, и предусмотреть четкую процедуру утверждения результата заказчиком.

Основные плюсы:

• высокий уровень прозрачности: исполнители работают по ТЗ, а не занимаются какими-то магическими практиками из арсенала Хогвартса;
• сайт постоянно развивается, клиент получает достойную отдачу, а ROI со временем только растет;
• количество часов можно менять в сторону увеличения или уменьшения, что дает гибкость в планировании бюджета;
• порог вхождения для клиента очень низкий, при этом, даже несколько часов работы могут принести пользу.

Основные минусы:

• объем часов, которые получает заказчик, ограничен – чтобы получить больше, придется доплатить;
• если сайт «запущен», большой объем часов, необходимых для исправления всех ошибок, может обойтись клиенту очень дорого;
• недобросовестные исполнители могут продавать работу ради работы, неважно, дает это заказчику результат или нет.

Плюсов в такой модели работы, безусловно, гораздо больше. Однако, многое здесь зависит именно от профессионализма исполнителей и ориентации на необходимость обеспечения результата клиенту, с их стороны.

Продвижение по лидам

Схема работы, при которой владелец сайта платит за заявки, звонки, продажи или прочие действия со стороны потенциальных клиентов, полученные благодаря усилиям SEO-специалистов.

Казалось бы, вот она – идеальная модель сотрудничества, которая сводит риски заказчика к минимуму, а сеошникам позволяет считать хрустящие банкноты, без каких-либо претензий со стороны клиентов.

Плюсы для здесь, казалось бы, явные и очень весомые:

• простая и понятная модель оплаты, по схеме «что получил, за то и заплатил». Снимается большая часть возражений со стороны клиента;
• полная свобода в использовании методов продвижения для исполнителей;
• если клиент отказывается от сотрудничества, на рынке всегда найдутся желающие выкупить лиды.

Минусы, по большей части, неочевидные, но, могут причинить немало головной боли:

• в большинстве случаев себестоимость лида сложно определить, даже при условии погружения в бизнес клиента;
• в отличие от SEO, эффект от работы не сохраняется и не работает на имидж компании. Это тактика, ориентированная чисто на продажи, но не развитие бренда;
• большой риск накрутки со стороны подрядчика или вероятность не выкупа лидов клиентом;
• над сайтом, в большинстве случаев, никакие работы вестись не будут. Особенно, если речь идет о внедрении сложных правок и дорогостоящих доработках.

В общем, суть схемы понятна – работа с целью получить заказы здесь и сейчас, с минимальными рисками, и без каких-либо серьезных инвестиций.

Поэтому, продвижение по лидам хорошо работает в регионах, так как здесь много предпринимателей с небольшими бюджетами. Но, по факту, получается утопия для исполнителей и риск платить за «воздух» для заказчиков.

Почасовая ставка с учетом KPI

Самый интересный вариант оплаты, который пока используется небольшим количеством компаний на рынке, но, за ним явно будущее. Модель оплаты по часам обеспечивает индивидуальный подход к клиенту и гибкость в планировании задач/бюджета, а учет KPI позволяет эффективно отслеживать результаты работы и делает взаимоотношения прозрачными.

В результатах, при такой модели работы, заинтересованы обе стороны. С заказчиком все и так понятно, а вот исполнители, при достижении оговоренных показателей получают больше прибыли, так как рост оплаты привязан к росту эффективности работы.

Основные плюсы:

• гибкость планирования задач и бюджета;
• высокая прозрачность работы;
• легкость отслеживания динамики продвижения проекта;
• заинтересованность обеих сторон в достижении результатов;

Минусы:

• риск неправильного подбора KPI, без учета реальных интересов бизнеса;
• возможность завышенных оценок по времени выполнения задач, со стороны агентства.

Таким образом, количество положительных моментов при такой модели ценообразования на SEO-услуги полностью перевешивает возможные недостатки, которых можно избежать при условии тесного сотрудничества исполнителей с клиентом. А как правильно сформировать KPI для оценки эффективности продвижения, мы уже писали на страницах блога.

Выводы

У каждой из перечисленных в этой статье моделей оплаты есть свои плюсы и минусы. То, что хорошо работает для одного бизнеса, может быть невыгодно для другого. Поэтому, поиск оптимального решения, которое бы учитывало интересы агентства и удовлетворяло ожиданиям со стороны клиентов, может быть нелегкой задачей.

По нашему мнению, и в чем мы уже убедились на собственном опыте, оптимальной схемой работы является почасовая ставка + KPI (SEO 2.0). Это позволяет эффективно работать над улучшением самого сайта, обеспечивает достаточную прозрачность сотрудничества, и одинаково удобно для клиентов с самыми разными бюджетами.

А какая схема ценообразования в SEO является оптимальной по вашему мнению? Поделитесь своим мнением в комментариях!